La fascia dimenticata: il punto cieco del sistema bancario svizzero

Il Paese più ricco del mondo ha un punto cieco nel settore bancario.

Di Gianmarco Bonaita, CEO, Alpian

Ultima verifica: luglio 2026

Tre settimane fa UBS ha pubblicato il suo Global Wealth Report 2026. La Svizzera è, ancora una volta, il Paese più ricco del pianeta. Ricchezza media per adulto: 734’408 CHF. Davanti agli Stati Uniti, davanti al Lussemburgo. Il dato è esatto. Ed è anche fuorviante.

La media è sollevata da un piccolo numero di grandissimi patrimoni. Guarda invece la mediana, il punto in cui metà del Paese sta sopra e metà sotto, e scende a circa 117’000 CHF. Per la ricchezza media la Svizzera è prima al mondo. Per la ricchezza mediana solo ottava. Questa distanza, prima secondo una misura e ottava secondo l’altra, è la vera forma della ricchezza in questo Paese. La maggior parte delle persone vive molto lontano dal milionario che la media lascia immaginare.

Tra quel risparmiatore mediano e la soglia della banca privata si colloca un gruppo molto ampio, ed è di questo che parla questa rubrica. Deloitte stima le famiglie benestanti svizzere, quelle con attivi investibili tra 200’000 e 2 milioni di CHF, a circa un quarto della popolazione. Insieme detengono quasi il 40% degli attivi finanziari nazionali, un totale nell’ordine di 2’000 miliardi di CHF. L’Ufficio federale di statistica conta 400’000 persone con un milione di franchi o più. Il punto cieco sono tutti quelli appena sotto quella linea: benestanti secondo ogni misura onesta, con un patrimonio vero da gestire, e senza una casa naturale nel sistema bancario.

È per queste persone che abbiamo costruito Alpian. Dietro un’etichetta come mass affluent ci sono persone vere, ignorate per anni dalle banche tradizionali. Le ingegnere, i medici, i titolari di piccole imprese, le famiglie a doppio reddito con tre decenni di risparmio disciplinato. Non abbastanza ricche per gli standard del private banking. Non abbastanza semplici per quelli del retail. Stanno in mezzo, e la banca svizzera, con tutta la sua sofisticazione, ha costruito sorprendentemente poco per loro.

Un’ora di consulenza costa a una banca all’incirca lo stesso sia che il cliente porti 300’000 CHF o 3 milioni. Per decenni, l’unico modo per rendere redditizia quell’ora era riservarla ai portafogli più grandi. Il minimo tradizionale del private banking, spesso un milione di franchi e talvolta molto di più, non è mai stato un giudizio su chi merita consulenza. Era un limite strutturale del modello di costi. Il private banking non ha escluso questo segmento per arroganza. Lo ha escluso per aritmetica. E il retail banking, costruito per volumi e transazioni, non è mai stato pensato per includerlo.

Vale la pena dirlo con chiarezza, perché non è un’accusa. È una descrizione. Il modello tradizionale funziona bene per la clientela per cui è stato costruito, e continuerà a farlo. La domanda è cosa succede a tutti quelli sotto la linea.

Il settore ne è consapevole. Deloitte, studiando proprio questo segmento, lo ha definito un mercato ampio e attraente e ha concluso che esistono opportunità significative per le banche disposte a servirlo. Quando una delle grandi società di consulenza dice al settore che il denaro è nel mezzo, e il mezzo continua ad aspettare, non è una svista. È un modello di costi che nessuno era riuscito a rompere.

Ecco cosa cambia il quadro. La tecnologia ha riscritto la struttura di costi che aveva creato la soglia. Quando il software gestisce l’onboarding, la conformità, la rendicontazione e la preparazione, il costo per servire un cliente scende a una frazione di quello che era. Il tempo del consulente, la parte che il cliente valorizza davvero, diventa erogabile molto al di sotto della vecchia soglia. Non rimuovendo la persona. La prima ondata della finanza digitale si è affidata alla sola automazione, e ha rivelato qualcosa di utile: per le decisioni che pesano davvero, molte persone vogliono ancora una persona accanto. Il potenziale maggiore della tecnologia non è affatto eliminare la persona. È rendere accessibile il consulente umano.

È la banca che abbiamo costruito, e abbiamo costruito più di un modo più economico di dare consulenza. Abbiamo costruito una banca svizzera a tutti gli effetti, autorizzata e vigilata dalla FINMA, con il design di una startup e la solidità istituzionale del gruppo Intesa Sanpaolo alle spalle. Banca quotidiana, un conto stipendio, i pagamenti, una delle offerte multivaluta più solide del Paese a un ricarico sul cambio dello 0,20% contro una norma di settore più vicina all’1,69%, il risparmio, l’investimento e la previdenza 3a, tutto in un unico posto. La gestione patrimoniale parte da 2’000 CHF, non da una soglia che la maggior parte non raggiungerà mai; ogni cliente lavora con un consulente vero; e poiché la tecnologia sostiene i costi fissi, le soluzioni di investimento costano circa il 40% in meno rispetto ai mandati tradizionali comparabili. L’obiettivo, detto con chiarezza, è diventare la banca principale della clientela benestante svizzera: non il secondo conto che si apre per investire, ma quello dove sta tutta la vita finanziaria.

Quest’ultimo punto è quello che conta, per il modo in cui la ricchezza si costruisce davvero per la maggior parte delle persone. Non è l’immagine del private banking, una grande somma affidata una volta. Sono due percorsi più silenziosi che durano anni. Il primo è il risparmio già disponibile, messo al lavoro invece di restare fermo. Il secondo è una parte di ogni stipendio mensile, investita in modo automatico e ripetuto, così che il reddito stesso diventi il motore. Nessuno dei due percorsi chiede di essere ricchi prima di iniziare. Entrambi chiedono una cosa che l’assetto tradizionale rende sorprendentemente difficile: il denaro di tutti i giorni e gli investimenti di lungo periodo nello stesso posto, collegati. Quando stipendio, risparmi, valute e previdenza stanno sotto lo stesso tetto, le decisioni piccole e costanti si sommano. Una parte di ogni busta paga entra nel mercato prima di poter essere spesa. La liquidità ferma smette di essere ferma. La previdenza 3a diventa parte dello stesso piano, invece di un modulo compilato una volta l’anno. La consulenza rende quelle decisioni buone decisioni. La banca le rende possibili.

Che il modello funzioni non è una questione di convinzione. È misurabile.

I nostri portafogli gestiti, in un profilo di rischio bilanciato, hanno reso l’8,29% nel 2025, al netto di tutte le commissioni, contro un benchmark (Performance Watcher) del 6,41%*. Su tre anni, questa performance ci colloca nel miglior 20% dei gestori patrimoniali svizzeri. Il nostro team di consulenza, e ne siamo particolarmente orgogliosi, ha una valutazione di 4,98 su 5 da parte dei clienti che segue. Leggi questi numeri insieme. Una performance indipendente e pluriennale e una relazione che i clienti valutano quasi perfetta, offerte nello stesso momento, sotto la soglia che il settore considerava un minimo invalicabile. Cinque anni fa il consenso diceva che non si potesse fare in modo economico. I numeri dicono il contrario.

Una parola sulla portata dell’argomento, perché è un compromesso e non una rivoluzione. Segmenti diversi sono serviti in modi diversi, e il private banking tradizionale offre valore reale alla sua clientela. Non siamo qui per sostituirlo. L’affermazione è più ristretta, e più difficile da liquidare: il più grande segmento di ricchezza nel Paese più ricco del mondo non dovrebbe essere un punto cieco. Un sistema bancario che consiglia i vertici e amministra il resto funziona su ipotesi di costo di un’epoca in cui la consulenza non poteva essere erogata altrimenti. Quell’epoca è alle nostre spalle.

Se hai passato decenni a costruire qualcosa, a risparmiare con disciplina, a prendere decisioni vere sul futuro della tua famiglia, e la tua banca ti tratta ancora come un numero di conto attaccato a un saldo, questa rubrica parla del perché è successo. Non era personale. Era strutturale. E la struttura è cambiata.

La fascia dimenticata ha costruito la prosperità di questo Paese. Stiamo costruendo la banca che tratta il suo patrimonio con la stessa serietà con cui lo tratta lei. Non perché sia facile, e non per generosità. Perché l’economia finalmente funziona, e intendiamo dimostrarlo, trimestre dopo trimestre, nei numeri.

*Benchmark Performance Watcher, profilo di rischio bilanciato, 2025, al netto delle commissioni. Le performance passate non sono un indicatore affidabile dei risultati futuri.

Fonti: UBS Global Wealth Report 2026 (ricchezza media e mediana per adulto, classifiche mondiali); Deloitte, Swiss Affluent Clients (dimensione del segmento e quota di attivi); Ufficio federale di statistica (numero di milionari); performance dei portafogli gestiti Alpian 2025, al netto delle commissioni, profilo di rischio bilanciato, contro benchmark, e classifica su tre anni tra i gestori patrimoniali svizzeri. Importi in CHF convertiti da USD ai tassi della data del rapporto ove applicabile.

Questo articolo è stato tradotto dall’inglese con l’aiuto dell’intelligenza artificiale.